Para aprender a hacer el análisis de los competidores.
Estimado emprendedor, imagina por un momento que eres director técnico de un equipo de fútbol y participarán en un campeonato de fútbol y tu objetivo es ganar el título. Con seguridad, si quieres ganar el campeonato, una de las principales acciones que realizarás es conocer a tus rivales y para ello debes estudiarlos al detalle, y así conocer sus características, sus estrategias y tácticas de juego, su experiencia, sus fortalezas y debilidades, y todo aquello que sea necesario para conocerlos a fondo.
Si deseas emprender un negocio propio, si quieres lograr tus objetivos empresariales, una de las acciones más importantes que debes realizar es estudiar al detalle a tus competidores.
Ten presente siempre que el análisis de la competencia es una de las actividades más importantes que debes realizar para el éxito de tu negocio, y debes hacerlo de manera permanente.
Es posible que no sepas por dónde empezar y tampoco qué analizar y cómo hacer para estudiar a tus competidores. Por ello, a continuación, comparto contigo pautas y claves que serán de gran utilidad para que lo hagas de una menara técnica, práctica y efectiva.
¿Qué es un competidor?
Un competidor es un negocio formal o informal que ofrece productos o servicios que satisfacen la misma necesidad o solucionan el mismo problema en el público objetivo al que tú te diriges. Y, aun cuando lo hagan de diferente manera, y estén localizados o no dentro de una misma localidad, son tus competidores.
Una empresa puede fabricar y vender productos similares con los suyos y no ser un competidor directo. Es el caso por ejemplo de ofrecer sus productos a un público objetivo de otra edad o ingresos. Por otro lado, con productos y servicios muy distintos pueden ser competidores, siempre que satisfacen la misma necesidad; tal es el caso de restaurantes, cafeterías y panaderías, que en muchas situaciones ofrecen diferentes opciones gastronómicas para el mismo tipo de clientes, buscando satisfacer la necesidad de alimentación.
Tipos de competidores
Podemos clasificar a los competidores en tres grupos:
a) Directos: aquellos con un producto o servicio muy similar y orientado a nuestros clientes.
b) Indirectos o sustitutos: aquellos cuyo producto o servicio puede solucionar el problema de nuestros clientes. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso
c) Potenciales: aquellos que nos son competidores en la actualidad pero que pueden introducirse en nuestro mercado. Entre ellos tenemos a:
o Clientes y proveedores.
o Empresas con puntos fuertes que puedan utilizar como ventaja.
o Empresas que sigan estrategias de diversificación.
Ejemplos: Una empresa que brinda servicios de confección de polos podría producir también polos de su propia marca. Un colegio de educación inicial, primaria y secundaria puede ofrecer también educación superior a través de un Instituto Superior Tecnológico, compitiendo así con otros institutos tecnológicos. Una embotelladora de agua de mesa puede aprovechar su infraestructura para envasar jugos de frutas.
Situaciones en las que es necesario hacer el análisis de competidores
Existen cuatro situaciones en las que se justifica un análisis de los competidores:
- Cuando vas a iniciar un negocio por primera vez.
- Al incursionar en un nuevo mercado, exportando.
- Al introducir una innovación en el mercado.
- Cuando estas en un sector maduro y la competencia es fuerte.
Las tres primeras son situaciones que implican novedades para el negocio y, por lo tanto, riesgos elevados por falta de conocimiento. Por eso un análisis de la competencia será de gran ayuda.
La última supone estar de lleno en una carrera donde no puedes descuidarte y necesitas conocer a fondo lo que hacen tus competidores. Un paso en falso y podría ser el final de tu negocio.
¿Cuál es la utilidad de hacer el análisis de competidores?
La utilidad principal es contar con información de los competidores para tomar decisiones o diseñar estrategias que te permitan competir adecuadamente con ellos y lograr los objetivos que te has planteado.
Sea que tu objetivo sea ser líder del mercado, o estar entre los tres primeros en el mercado, o ganarle a determinado competidor, o introducir tu producto en el mercado, o algún otro objetivo; conocerlos te permitirá saber qué hacer para lograrlo.
En términos específicos conocer a tus competidores te servirá para:
- Aprovechar tus fortalezas y las debilidades de tu competidor
- Protegerte de tus debilidades
- Tomar como referencia sus mejores estrategias
- Identificar elementos de diferenciación de tu oferta con respecto a tus competidores, de manera que lo que ofrezcas ningún competidor lo ofrezca.
- Prever la reacción de tu competencia, debido a que la creación de tu negocio puede provocar reacciones de tus competidores.
- Tomar precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar.
¿Quiénes son tus competidores, dónde están y cuántos son?
Es fundamental saber quiénes son tus competidores y además dónde se encuentran ubicados. Identifica quiénes son en cada uno de los tipos existentes: directos, indirectos y competidores potenciales
Se puede identificar específicamente a los competidores utilizando los siguientes medios:
- La forma más segura de identificar la competencia es una visita detallada a la zona donde se establecerá el negocio. Debes recorrer calle por calle el área en la cual se pretende establecer, marcando en un mapa la ubicación de potenciales competidores.
- Consultar la sección amarilla
- Por Internet
- Consultar los periódicos y publicaciones locales
- Preguntando a personas ligadas o conocedoras del sector del negocio
- Existen asociaciones comerciales e industriales, y de ellos es posible obtener una lista de las empresas miembros.
Conocer el número de competidores en la zona geográfica del mercado donde se piensa establecer el negocio, proporciona información del grado de competencia existente y también si existe realmente un lugar para uno nuevo.
¿Qué aspectos debemos considerar al hacer el análisis de competidores?
Dependiendo del número de competidores, siempre es conveniente analizar a los tres más importantes. El análisis comprende los siguientes aspectos:
Datos generales
- Datos generales. Nombre de la empresa, dirección
- Ubicación geográfica. ¿es mejor que la tuya?
- Productos/servicio. Descripción. ¿Ofrece mayor variedad de productos que tú?
- Marcas
- Horarios de atención
- Antigüedad
- Sus resultados. ¿Es exitoso en este mercado? ¿Cuál es la participación de mercado? Reputación y satisfacción de la clientela.
Objetivos
Averiguar qué busca cada competidor en el mercado, y lo que impulsa la conducta de cada uno de ellos?
Los objetivos posibles son los siguientes:
- Elevar al máximo sus utilidades. Es el más probable. Se sienten satisfechas cuando los alcanzan, aun cuando pudieran producirse mayores utilidades mediante otras estrategias y esfuerzos.
- Rentabilidad
- Participación en el mercado
- Flujo de efectivo
- Liderazgo tecnológico
- Otros
También es posible que el competidor tenga una mezcla de los objetivos indicados.
Estrategias
Analizar las estrategias de la empresa en los diferentes aspectos:
- Segmentación. Tipo de clientes, perfil ¿quiénes y cómo son sus clientes?
- Posicionamiento y diferenciación. Cuál es la gran diferencia de la oferta?
- Precios. ¿Ofrece precios más bajos que los tuyos?¿Y en qué tipo de productos?
- Promoción. ¿Hace algún tipo de promoción?
- Publicidad. ¿Qué tipo de publicidad hace?¿qué destaca en sus mensajes?
- Ventas y Distribución ¿dónde se vende sus productos?
- Producción. ¿Producen directamente o tercerizan?
- Logística. Proveedores con los que trabaja
- Estrategia online. ¿Cómo hace negocios por Internet?
- Recursos humanos. ¿terceriza el personal?
Fortalezas y debilidades
Se debe analizar los siguientes recursos y capacidades del competidor:
- Procesos. ¿Cómo son los procesos?
- Estructura. ¿Qué estructura soporta el negocio?
- Tecnología. Grado de desarrollo tecnológico.
- Recursos humanos. Número y capacidades de los trabajadores.
- Finanzas. Capacidad económica y financiera.
- Dimensión y aspecto del local.
- Tráfico de clientes.
- Presencia de los dueños.
- Stocks. ¿Tiene siempre en existencia los productos que piden los clientes?
- Imagen
- ¿Qué otros «atractivos» ofrece su negocio a la clientela?
- Costos. ¿Son elevados, bajos o intermedios?
Patrones de reacción
Es necesario conocer a fondo la mentalidad de los competidores para poder prever sus reacciones ante las acciones que emprendas.
Algunos perfiles de reacciones más comunes entre los competidores son:
- Rezagado: demora mucho en reaccionar ante cambios en sus competidores.
- Selectivo: reacciona solo ante cierto tipo de ataques.
- Tigre: reacciona con rapidez ante cualquier intrusión en sus dominios.
- Aleatorio: no tiene un patrón predecible de reacción.
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Ahora que has terminado de leer y aprender cómo hacer el análisis de competidores, será muy alentador recibir un comentario o preguntas al respecto.
