En un estudio de mercado, existen varias maneras de calcular el mercado, y una de las que considero más útil es la que divide el mercado en mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo, siguiendo una secuencia lógica y gradual. Haré la explicación del cálculo utilizando un ejemplo práctico para la creación de un negocio.
El negocio a crear corresponde a un restaurante de comida vegetariana con sabor agradable, el cual se diferenciará de sus competidores por ofrecer comida con sabor agradable y un excelente servicio al cliente. En general, los negocios competidores son los conocidos como “restaurantes vegetarianos”, los mismos que, a pesar de su antigüedad, no han prosperado, precisamente porque no ofrecen comida rica ni tampoco un servicio que destaque.
Para realizar el cálculo, debemos seguir los siguientes pasos:
Pasos para calcular el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo
Paso 1. Definir el segmento de mercado
El segmento de mercado que atenderá el restaurante es el siguiente:
- Geográfico: Distrito de Santa Teresa.
- Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
- Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.
- Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la población.
Paso 2. Calcular el Mercado Potencial
Definición
El mercado potencial es el conjunto de personas que pertenecen al segmento que se ha definido, y al que puede llegar un producto o servicio. Son aquellos que necesitan o podrían necesitar el producto o servicio general que queremos ofrecer.
Comprende a las personas que en la actualidad consumen el producto o servicio general que se quiere ofrecer, también a aquellos que en la actualidad no consumen, pero si están necesitando el producto o servicio y no encuentran, y, además, a las personas que en la actualidad no consumen pero que en el futuro podrían consumir.
Ejemplo de cálculo
Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el producto general es la comida saludable, en sus diversos tipos y formas. Podríamos decir que el primer nivel de producto/servicio es la comida saludable.
En este caso, el mercado potencial son todas las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, que tienen 18-64 años de edad, pertenecen al nivel socioeconómico B y C, tienen un estilo de vida saludable, y cuidan su alimentación.
En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas características, y se incluyen las fuentes de donde se obtuvieron los datos para sustentar su solidez.
Realizando los cálculos que se muestran en la tabla anterior, encontramos que las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, de 18-64 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son en total: 24,000.
Paso 3. Calcular el Mercado Disponible
Definición
El mercado disponible es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar el producto o servicio, pero no solo de tipo general, sino con características más específicas.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos una pregunta para ello.
Ejemplo de cálculo
Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el producto es la comida vegetariana n general. Podríamos decir que el segundo nivel de producto/ servicio es la comida vegetariana en general.
Para conocer la demanda de comida vegetariana, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice:
¿Consume usted comida vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere al tipo de comida vegetariana del nuevo negocio.
Las respuestas son como se muestran:
Para el cálculo del mercado disponible consideramos el resultado de la respuesta Si. El Mercado Disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200 personas.
Paso 4. Calcular el Mercado Efectivo
Definición
El mercado efectivo es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar un producto o servicio aún más específico que el correspondiente al mercado disponible.
Además de la necesidad específica, tienen la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario de encuesta.
Ejemplo de cálculo
Para el caso del restaurante de comida vegetariana que se quiere emprender, el producto es la comida vegetariana con sabor agradable y un excelente servicio. Podríamos decir que el tercer nivel de producto/ servicio es la comida vegetariana rica y con excelente servicio.
Para conocer la demanda de este mercado, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente servicio, ¿Ud. Compraría allí?
Las respuestas son:
Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente Si”, porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe una alta probabilidad que consumirán el producto de este nuevo restaurante.
Por lo tanto, el Mercado Efectivo es = Mercado Disponible x % Definitivamente Si = 7,200 x 90% = 6,480 personas.
Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos considerarlo como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la cantidad de personas que con cierta seguridad comprarían nuestro producto o servicio. Por ello es recomendable castigar esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más, procurando con ello ser más realistas. Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría nuestros productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una cantidad menor compre realmente el producto,
Paso 5. Calcular el Mercado Objetivo o Meta
Definición
El mercado objetivo o mercado meta es una parte del mercado efectivo que la empresa se fija como meta a ser alcanzada en un tiempo determinado. En otras palabras, que con los recursos y esfuerzos de la empresa se espera captar a esta cantidad de personas.
Ejemplo de cálculo
La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente servicio considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva, siendo este su mercado objetivo.
Por lo tanto, el Mercado Objetivo en números será = Mercado Efectivo x % Mercado Objetivo = 6,480 x 10 % = 648 personas.
Resultado de calcular el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo
A continuación, un resumen gráfico de los resultados obtenidos para el restaurante:
Buenas noches, excelente material me gustaria recibirlo via correo, muy buen material, geanscflores@gmail.com
Gracias por tu comentario, estimado. Lo enviaré a tu correo. Saludos.
Quiero tu ayuda sobre el mercado de objetivo
Hola Andrea, te agradeceré ser más especifica con tu pregunta.
en el mercado potencial como sacas en resultados 48,000 mil personas y 24,000 mil personas me podrias explicar eso
Hola Beto, claro que si: 20% x 240,000 = 48,000 y 50% x 48,000 = 24,000.
Saludos
Cordial Saludo y Felicitaciones por el material excelente, podrias enviarmelo via email fsantiago828@gmail.com, muchas gracias
Qu didactica para comprender y entender. Bendiciones. Avante y Ovante. Ecuador.
Gracias César, seguiremos posteando artículos de valor. Saludos.
Hola buenas tardes amigo gracias por subir esa información muy excelente me podría enviar a mi correo
Este tipo de contenidos son los que generan valor. Gracias
Gracias David, tus palabras nos animan a seguir entregando valor.
Gracias por su valioso aporte
buenas noches las fuentes bibliográficas les falto para que sea excelente material
una pregunta los 648 son diarios o mensuales
una pregunta los 648 son diarios o mensuales
(:
EStimada Martha, 648 se refiere a la cantidad de personas que formarán parte del mercado meta. Si quieres calcular la demanda en unidades, tienes que multiplicar la cantidad de personas por el cónsumo per cápita. Te invito a leer nuestro artículo sobre dicho tema https://plandenegociosperu.com/2020/03/calcular-el-consumo-per-capita/
Buenas tardes. Como considera el 10% del consumo. O solo es una idea que la empresa se propone que Atendera al 10 %?
Estimada Cenaida, debemos tratar de ser lo más realista posible al plantear el mercado meta. Consideramos que 10% es una cantidad razonable para cualquier negocio en general; sin embargo, este porcentaje puede ser menor o mayor, dependiendo de la realidad del mercado y de la información que tengamos. Por ejemplo, si en el mercado no hay competidores o son pocos, el porcentaje podría ser mayor a 10%; y si existen muchos competidores, este porcentaje podría ser menor.
Hola, buenas tardes. El mercado meta sería lo mismo que el tamaño de la muestra cuando buscamos encuestar a ese número de personas?
Gracias
Hola Prisma, gracias por participar de mi blog. El mercado meta es muy diferente al tamaño de muestra, se refiere a la parte del mercado al que estimas que vas a acceder. En otras palabras, el mercado total es como una torta y tu vas a atender a un pedazo de la torta, ese pedazo de la torta del mercado es tu mercado objetivo. Por otra parte, el tamaño de muestra se calcula sobre la base del mercado potencial.
buenas tardes quiero sacar el mercado objetivo para mi proyecto que es un hotel que porcentaje de consumo seria bueno considerar ??
saludos
Hola Francisca, el % depende de muchos factores. Por ejemplo, si tienes muchos competidores y haces buena publicidad, podrías considerar por lo menor 5% del mercado.
Excelente material me sirvió bastante espero que sigas subiendo mas documentales.
SALUDOS
Que bien Víctor, gracias por tus palabras- Seguiremos subiendo material de valor para ustedes.
muy bueno, facil de entender me ayudó, gracias
Gracias Yesica por tus palabras, que bueno que te pareció fácil de entender. Saludos
Lo entendí a la perfección, muchas gracias por la calidad de información, Saludos 😀
Gracias por tus comentarios. Saludos.
muy buen material y explicativo
Me sirvio de buena ayuda me gustaria que me lo enviaran por mi correo jhoneverroquechavez@gmail.com
Bien explicado me sirvió me gustaría que me compartan a mi correo
neda-ines-qe@hotmail.com
Gracias por su aporte, muy didáctico!!
Estimado buenas noches, nos podría facilitar la fuente bibliográfica, para poder citarlo en alguna investigación? Gracias
sergionegreyros@gmail.com
Estimado Sergio, la verdad que no existe una fuente bibliográfica. Esta información la he construido a través del tiempo de diversos aprendizajes. Saludos.
estimado amigo, que tal ilustración y simplificación sobre este concepto clave y vital para la elaboración de un plan de negocio.
favor serias tan amable de compartir informacion. email: john.taza.negocios@gmail.com
gracias
Lo haré John, con gusto. Saludos.
Gracias, muy útil y fácil de comprender.
Me alegra que te haya sido útil, Paolo.
una explicacion concisa y precisa de como hacer un estudio de mercado minucioso gracias!!!
Gracias por tus palabras, Jorge, nos anima a continuar así.
Excelente material y muy didáctico. Muchas gracias por la ayuda y éxitos. Abrazo
Excelente material felicitaciones, sigan publicando este tipo de información, saludos.
Gracias, Evert. Saludos.
Me gusta la forma en que lo explicas, muy didáctico, gracias
Gracias Waleska por sus palabras, nuestra finalidad es que este tipo de información sea entendido por todos. Saludos.
Muy buena explicacion felicitaciones por favor serias tan amable de enviarlo al correo mecanhpr@gmail.com
Muy amable por tu comentario, Hernán.
Buenas tardes. Es muy interesante el artículo, me gustaría tenerlo disponible por correo electrónico.
Reciba mis saludos cordiales,
Excelente material amigo, muchas gracias!. A modo de comentario, en el libro de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión de Nassir Sapag, no lo explican de esta manera tan clara y sencilla. Sin embargo, me gustaría si pudieras por favor brindarnos alguna referencia bibliográfica que nutra tu metodología y procedimiento descrito.
Porfa envíalo a mi correo.
Gracias nuevamente, saludos!
Estimado Jorge, esta metodología es una mixtura de varias metodologías no conocidas que he ido mejorando y nutriendo a través de muchos años. No existe una referencia bibliográfica. Saludos.
por qué en el publico objetivo se debe multiplicar por un 10% ?
Hola Gloria, este porcentaje depende de cada caso en particular. Se trata de determinar qué % del mercado podríamos atender realmente. Si tienes muchos competidores quizás sea difícil lograr 10%, si tienes pocos quizás puedas lograr más del 10%. Si son pocos competidores pero fuertes, quizás sea difícil lograr 10%. El asunto está en analizar y definir dicho porcentaje. He conocido casos en el que el mercado objetivo es de 1%.
Hola quería saber en base a que se determina el 10% para determinar el mercado meta en base al mercado efectivo. Gracias
Hola Luciana, Gloria me hizo una pregunta parecida. Puedes ver la respuesta a continuación (15/01/2021). Saludos.
Buen aporte, me ayudó bastante. Muchas gracias..
¿como realizo el calculo para obtener 24, 000 en mercado potencial?
No entendi
excelente material, me sirvió de mucho
Es muy importante que mis artículos sean de utilidad para ustedes. Saludos.
Agradezco por la información muy bien explicado. te mereces un cora <3
Gracias por tus palabras Tuti. Saludos.
Excelente información, muchas gracias. Me fue verdaderamente útil.
Gracias Sol.
Buenos dias hermano! Gracias Muy Claro y especifico, tanto en su exposicion y respuestas a los comentarios. Mucho le agradeceria, me enviara este material a mi email. Felicitaciones. Dios lo bendiga. Mucha Salud.. email: plutarcoruiz1955@gmail.com
Estimado Plutarco, gracias por tus palabras. Por ahora solo tengo el artículo al cual tuviste acceso en Google. Sin embargo, estoy elaborando un PDF de este tema y cuando lo tenga listo, serás una de las primeras personas con quien lo compartiré. Saludos.
Que buen contenido, aprendí en 10 minutos, excelente felicidades.
Hola, gracias por compartir es muy útil su información, si me pudiera compartir como elegir el mejor método estadístico para segmentar o en que aspectos específicos tomar en cuenta. Saludos
Excelente material.. Muy didáctico. felicitaciones
Excelente material. Por favor, seguir publicando artículos similares.