Un aspecto importante al elaborar un plan de negocios es realizar el análisis del sector al que pertenece un negocio, para conocer el ambiente competitivo en el sector industrial en el que se mueve un negocio.
Las empresas no son entidades aisladas, sino que se encuentran en un sector determinado, en el cual se desenvuelven y reciben influencia del mismo, y por es necesario conocerlo a fondo.
Conociendo el sector al cual pertenece tu empresa tendrás información muy importante para desarrollar estrategias competitivas que te permitan lograr tus objetivos en medio de la competencia existente, que cada vez es mayor.
¡Ahora vemos los conceptos generales!
Conceptos generales
¿Qué es un sector?
De acuerdo a la real Academia de la Lengua española (RAE), el sector es el conjunto de empresas o negocios que se engloban en un área diferenciada dentro de la actividad económica y productiva. Son empresas que realizan la misma actividad, como por ejemplo los restaurantes (gastronomía), medicamentos (salud), etc.
En términos de negocios el sector es como el campo de batalla en el cual se enfrentarán los diferentes competidores, y en la medida que conozcan el terreno, quien conozca con mayor profundidad y detalle tendrá mayores ventajas para ganar la batalla.
¿Qué es el análisis del sector?
El análisis del sector es el proceso de buscar datos e información para conocer los elementos estructurales que la conforman y para entender las características, la complejidad y el funcionamiento interno del sector.
Es importante no confundir el análisis del sector con el análisis PESTEL; este último se refiere al estudio de los factores del entorno y analiza los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
¿Por qué es importante el análisis el sector?
El análisis del sector permitirá obtener información clave para tomar decisiones estratégicas en cuanto al ambiente competitivo, a los competidores, a los clientes, a los proveedores, a las normas y leyes que las instituciones públicas generen y otros temas.
Nos permite principalmente determinar el grado de competencia que existe en el sector, saber qué tan atractiva es, y detectar oportunidades y amenazas. De esta manera desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.Los resultados del análisis permitirán visualizar tendencias y prevenir amenazas.
Asimismo, identificar posibles competidores que pueden entrar. Por ello es que cuanta más calidad tengan estos análisis y los resultados, más coherentes y exitosas serán las estrategias que se construyan.
Elementos del análisis del sector
Los elementos del análisis del sector los podemos dividir en nueve:
Los cinco primeros elementos son las llamadas “Cinco fuerzas competitivas de Porter” que se utilizan para analizar el sector industrial.
Nosotros adicionamos cuatro elementos más porque consideramos que así podremos realizar un mejor análisis del sector. A continuación describimos cada uno de los elementos mencionados.
Grado de rivalidad de los competidores
En este punto analizamos cuántas empresas son: Desde mercado concentrado (monopolio o pocas empresas) hasta mercado fragmentado (muchas pequeñas empresa). Cuáles son los principales competidores. Las características de los competidores e identificamos sus fortalezas y debilidades.
- ¿Compiten por precio?
- Características y calidad de los productos/servicios
- Elección de canales de distribución
- Innovación tecnológica
- Responden con rapidez o lentitud a los movimientos de la competencia
Nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.
Por ejemplo, el sector de negocios de belleza, sean spas u otros, existe una gran cantidad de competidores, mientras que en el sector o subsector de comida saludable existen pocos competidores.
Amenaza y barreras de entrada para nuevos competidores
Aquí identificamos las barreras existentes para quien quiera ingresar al sector, y conocer el rango de inversión mínima requerida para ingresar.
Permite estar atentos al ingreso de nuevos competidores, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.
Por ejemplo, si alguien quiere ingresar al negocio de restaurante de 5 tenedores la inversión que tiene que hacer es alta, y por ello se convierte en una barrera; mientras que en un restaurante de 2 tenedores la inversión es mucho menor, y por ello la barrera es baja y existe una alta probabilidad que ingresen más competidores.
Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos
En esta parte se debe identificar cuáles son los sustitutos actuales y también los sustitutos que amenazan entrar. Buscar cómo impedir que ingresen.
Permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.
Poder de negociación de los proveedores
Identificar los principales proveedores del sector y el poder de negociación de cada uno de ellos.
En la medida que los proveedores tengan alta capacidad de negociación, entre otras cosas, nos impondrán sus preciso y condiciones, cosa que no es conveniente para nuestro negocio.
El análisis de este aspecto nos permitirá formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.
Poder de negociación de los clientes
Identificar los principales grupos de clientes del sector y el poder de negociación de cada grupo de clientes.
Al igual que los proveedores, en la medida que los clientes tengan alto poder de negociación, podrían imponernos precios y condiciones, lo cual sería negativo para nuestro negocio.
Este análisis nos permitirá formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.
Tamaño e importancia relativa del sector
Conocer el tamaño y la importancia que tiene el sector en la economía permitirá tener una idea del potencial del mismo y de las posibilidades de futuro para la empresa.
Por ejemplo, la gastronomía es un sector muy importante, que en los últimos años ha logrado un crecimiento destacado en la economía del Perú, y por lo tanto incursionar en un negocio de restaurante podría tener un buen futuro.
Al analizar este elemento, la empresa podrá desarrollar las estrategias más adecuadas para enfrentar a los competidores con mayores probabilidades de éxito.
Canales de distribución
Identificar los canales de distribución que utilizan las empresas del sector para definir la estrategia más conveniente para la empresa.
Por ejemplo, en el sector golosinas la mayoría de empresas distribuye a través de mayoristas. Pretender llegar directamente a los minoristas quizás no sea lo más adecuado.
Innovaciones y tecnología del sector
Identificar el grado de desarrollo tecnológico en el sector y que tanto se innova en el mismo.
Por ejemplo, en el sector de servicios legales en Perú, el grado de desarrollo tecnológico es mínimo.
El análisis en este aspecto servirá para formular las estrategias de tecnología e innovación que permitan prepararse y aprovechar las oportunidades.
Grado de madurez del sector
Servirá para formular las estrategias de tecnología e innovación que permitan prepararse y aprovechar las oportunidades.
Por ejemplo, el sector de negocios digitales es nuevo y tiene poco tiempo en el mercado de países como Perú, y presenta innumerables oportunidades de crear nuevos negocios.
Pasos para realizar el análisis del sector
Paso 1: Identificar el sector al cual pertenece la empresa
Lo primero que debes hacer es identificar el sector al cual pertenece tu empresa. Y de ser necesario también el subsector, porque en algunos casos el sector se divide en subsectores y cada uno de ellos tiene sus propias particularidades.
Por ejemplo en el sector metal-mecánica, algunos de los subsectores son los siguientes:
- Producción de máquinas y equipos
- Fabricación de productos de acero
- Construcciones metálicas
Paso 2: Definir los aspectos del sector a analizar
Dependiendo del tipo de negocio, el análisis del sector podría realizarse a nivel regional, nivel provincial, nivel distrital y local. En todos los casos se debe analizar lo siguiente:
a. Características del sector
Las características del sector corresponden a los nueve elementos señalados anteriormente.
b. Indicadores de análisis del sector
Los principales indicadores que debemos considerar para el análisis del sector son los siguientes:
- Volumen de ventas anuales del sector. Es la suma de las ventas de cada una de las empresas que pertenecen al sector. Por ejemplo, en el año 2014 el volumen de ventas anuales de agua embotellada fue de 635.6 millones de litros.
- Tasa de crecimiento de las ventas del sector. Es el crecimiento porcentual de las ventas en un sector determinado. Por ejemplo, el mercado de agua embotellada en el Perú, creció en 10.4% en el año 2013 con respecto al año 2012.
- Tasa de penetración de mercado. Es el grado en el que un producto o servicio es conocido por los clientes potenciales y cuántos consumidores realmente compran el producto o servicio. Ejemplo la tasa de penetración de los Smartphone en el mercado peruano es del 70%.
- Consumo promedio anual per-cápita. Por ejemplo en el Perú el consumo promedio de agua embotellada es de 12 litros por año. Es importante para conocer el potencial de crecimiento que existe en el sector. Quizás 12 litros sea muy bajo, lo cual indicaría que existe un gran potencial para crecer.
- Participación del mercado. Cómo es que las empresas del sector se dividen la torta del mercado. Por ejemplo en el mercado de las aguas, la participación de mercado es la siguiente: San Luis (43%), Cielo (42%), San mateo (9%) y otros varios (6%).
Paso 3. Buscar los datos
Los datos para el análisis del sector puedes encontrarlo en las siguientes fuentes, entre otras:
- En estudios y publicaciones privadas y públicas.
- En diarios y revistas especializadas.
- A través de entrevista a expertos
Paso 4. Analizar los datos y obtener conclusiones
Después que hayas encontrado los datos, tienes que analizarlos y obtener conclusiones.
Resultados del Análisis del sector
Si bien las conclusiones pueden ser muchas, las principales deben centrarse en los siguientes aspectos:
- Grado de concentración de empresas o nivel de fragmentación
- Amenazas y oportunidades para la empresa
- Tendencias en el sector
- Posibles competidores que pueden entrar
- Indicadores relevantes: tasa de penetración en el mercado, consumo promedio per-cápita, participación en el mercado.
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Como has observado, es muy importante analizar el sector al que pertenece tu negocio, y la información que obtengas te servirá para desarrollar estrategia competitivas que permitan a tu negocio sobresalir y estar adelante de tus competidores.
